Я размышлял о модели автомобильного франчайзинга и о том, как дилерские центры одного и того же производителя конкурируют друг с другом.
Если присмотреться, можно найти и другие отрасли со схожими моделями франчайзинговой или дилерской дистрибуции: тяжелая техника, сборные дома, коммерческие грузовики, транспортные средства для отдыха, оборудование для бизнеса, инструменты и офисное оборудование.
Затем я начал задумываться о традиционных франшизах, таких как McDonald's, Subway и Chick-fil-A. Корпорация может допускать перекрывающиеся или размытые границы территорий отдельных точек, но обычно вы не увидите, чтобы одна точка значительно снижала цены по сравнению с другой, продавая один и тот же продукт.
Автомобильная розничная торговля на протяжении десятилетий работала по-разному.
Клиент может обратиться в несколько дилерских центров, продающих один и тот же автомобиль от одного и того же производителя, и получить разные цены, скидки, сборы и впечатления. Дилерские центры конкурируют не только с другими брендами — они конкурируют со своей собственной линейкой брендов.
Отчасти эта структура сохраняется из-за законов о защите дилеров. Эти законы изначально были разработаны для защиты независимых предприятий от могущественных производителей, чтобы предотвратить простую замену дилеров автопроизводителями после того, как они вложили миллионы в производственные мощности, сотрудников и местные сообщества.
Эта цель была вполне логичной.
Но сегодня вопрос заключается в том, не замедляют ли эти же меры инновации и не препятствуют ли они созданию более клиентоориентированного опыта покупок.
Рассмотрим сложность ситуации с выкупом автомобиля по закону о защите прав потребителей в отношении некачественных товаров. Клиент купил автомобиль у дилера. Производитель выпустил автомобиль. Дилер выполняет гарантийный ремонт. В конечном итоге, производитель контролирует многие решения. Клиент оказывается в затруднительном положении, пытаясь разобраться в этой ситуации.
Кому принадлежит проблема?
Клиенту не следует самому это выяснять.
Что может измениться, если автопроизводители перейдут к модели прямых продаж потребителям?
• Более стабильное ценообразование
• Более строгий контроль маржи
• Лучшее планирование производства и запасов
• Меньшая зависимость от квот и бонусов в конце месяца
• Более четкое распределение ответственности за проблемы клиентов
• Более простой процесс в случае возникновения проблем
Автосалоны создали тысячи успешных предприятий, рабочих мест и укрепили связи с местным сообществом. Многие из них предоставляют превосходный сервис.
Однако покупка автомобиля — одно из самых крупных финансовых решений, которые принимают люди, и этот процесс должен быть в первую очередь ориентирован на клиента.
Будущее автомобильной розничной торговли, возможно, не будет связано с сохранением устоявшихся методов работы.
Возможно, речь идет о построении лучшего пути вперед.
